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UE19 - Techniques de vente

En pratique

  • Cette unité d'enseignement (UE) articule 1 activité d'apprentissage :
    • Techniques de vente & Négociation
  • En 2023-2024, elle s'organise au premier quadrimestre et deuxième quadrimestre et couvre 5 crédits (ECTS).
  • L'enseignement est principalement centralisé dans le campus : Saint-Laurent
  • Cette UE est remédiable d'une session à l'autre
  • Modalités d'enseignement
    • Groupe classe

Activité d’apprentissage

Les finalités de l'UE

Dans la section technico-commerciale, acquérir les compétences, vendre, négocier, argumenter, écouter, conclure est essentiel. 

Les contenus de l'UE

Lors de séances alternées de théorie puis de mise en pratique au travers de jeux de rôle et d'observation, l’apprenant envisage l’importance de la structuration de l’entretien de vente. 

Il passera une journée complète sur la route avec un commercial professionnel pour comparer les pratiques de ce professionnel avec les techniques vues en séances de cours

 

Les acquis d'apprentissage visés par l'UE

Au terme de cette UE, l'étudiant sera capable de : 

  • créer un climat convivial avec son interlocuteur
  • préparer sa rencontre avec un prospect ou client
  • structurer un entretien de vente
  • sonder les attentes, besoins de son prospect ou client
  • présenter ses produits, services, son entreprise pour répondre aux besoins de son prospect ou client
  • conclure une négociation
  • assurer le suivi de ses affaires

Les méthodes d'enseignement-apprentissage

Jeux de rôles filmés ou non puis débriefés, exercices en groupe, en présentiel et à distance selon l'horaire.
Visionnage de vidéos, lecture d'articles, une journée sur la route.

Engagement attendu de la part de l'étudiant.e

Il est fortement recommandé à l'étudiant.e de participer aux séances qui seront toujours pratiques et lui permettront d'exercer ses compétences de bon vendeur en BtoB.

Oral : mise en situation de vente

Cette épreuve présente des modalités similaires pour toutes les sessions. Elle est organisée durant la session. Il s'agit d'un examen. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une réalisation par mise en pratique. Elle se déroule sans support. La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

travail de suivi de vendeur

Cette épreuve présente des modalités similaires pour toutes les sessions. Elle est organisée avant la session. Il s'agit d'un travail. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une formulation écrite. La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

Travail en classe

Cette épreuve présente des modalités spécifiques à la 1re session. Elle est organisée de manière continue. Il s'agit d'une participation. Cette épreuve est individuelle et en équipe. Concrètement, l'épreuve repose sur une réalisation par mise en pratique. La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

Règles de l’UE

Comment la note globale de l’UE est-elle déterminée ?

Explication de la pondération des différentes épreuves

1ère session :

Pour 50% : Examen oral mise en situation de vente
Pour 20% : le travail en classe
Pour 30% : travail de suivi de vendeur

2ème session :

Pour 70% : Examen oral mise en situation de vente
Pour 30% : travail de suivi de vendeur

Quelles sont les informations administratives de cette UE ?

  • UE prérequises

    Aucune

  • UE corequises

    Aucune

  • Langue d'enseignement

    Français

  • Responsable de cette UE

    GABRIEL Françoise

  • Jury de délibération

  • Identification

    • Code :
    • Cycle : 1er cycle
    • Unité obligatoire : oui
    • Niveau CEC : 6
    • 54 heures

  • Cursus

    Bachelier en techniques et services

  • Enseignants prenant part à cette UE

    Aucune