Négociation en situation de conflit

Le conflit est indissociable de la vie. Certains conflits durent, on peut tenter de les apprivoiser. D’autres apportent des changements utiles s’ils sont bien gérés.
Négocier, c’est d’abord privilégier la parole plutôt que le passage en force ou la fuite. C’est être clair avec ses positions et ses intérêts puis les présenter avec assertivité. C’est aussi écouter. Beaucoup écouter pour comprendre les intérêts de l’autre. Négocier, c’est inventer des solutions inédites et rencontrer les intérêts de chaque partie.

Objectifs

La formation propose un parcours qui permettra de :

• Définir, décrire et comprendre le processus de négociation,
• Discerner dans quelles situations il est indiqué de négocier
• Prendre conscience de son vécu en situation de négociation,
• Développer une capacité d'analyse des situations de négociation quotidiennes en intégrant leur dimension stratégique,
• Apprendre quelques techniques de négociation.
• Développer ses capacités d’écoute, d'influence et d’argumentation,
• Renforcer la compréhension et la maîtrise de situations complexes,
• S’exercer à la pratique de la négociation et recevoir des feedbacks.​

Thèmes abordés

JOUR 1

• La négociation, un processus de gestion des conflits.
• La négociation raisonnée (Fisher & Ury).
• Le déroulement de la négociation (Bellenger).
• L’assertivité.

JOUR 2

• Quel négociateur suis-je ?
• La négociation est une forme d’échange.
• Les attitudes du négociateur.
• Quelques stratégies : l'amorçage, l’effet de gel, faut-il couper la poire en deux ?
• Quelques méthodes rationnelles de négociation : les concessions, les compromis, le recadrage, couper ou non la poire en deux ?

JOUR 3

• Que faire quand l’autre est de mauvaise foi ou triche ?
• La négociation entre groupes via des représentants.
• L'argumentation, condition nécessaire mais pas toujours suffisante pour aboutir.

Méthodes pédagogiques

Chaque séquence s'appuie sur un exercice présenté par le formateur ou une situation proposée par un participant.

Un support sera remis aux participants.

Références principales

• BELLENGER L., La négociation, P.U.F. Que sais-je ? 2187, 10^e éd. 2017
• DEMOULIN S. , Psychologie de la négociation, Mardaga, 2014
• FISHER R., URY W., PATON B., Réussir une négociation, Seuil, 2008
• JOULE R.-V., BEAUVOIS J.-L., Petit traite de manipulation à l’usage des honnêtes gens, Presses Universitaires de Grenoble, nouvelle édition, 2002
• MOSCOVICI S., DOISE W., Dissensions et consensus, P.U.F., 1992.