NEGOCIATION
En pratique
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Cette unité d'enseignement (UE) articule 1 activité d'apprentissage :
- Négociation
- En 2023-2024, elle s'organise au premier quadrimestre et couvre 2 crédits (ECTS).
- L'enseignement est principalement centralisé dans le campus : Campus Guillemins
- Cette UE est remédiable d'une session à l'autre
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Modalités d'enseignement
- Groupe classe
Activité d’apprentissage
Les finalités de l'UE
A l'issue du cours, l'étudiant devra être capable :
- de négocier un produit ou un service en appliquant les techniques et conseils vus aux cours tant du point de vue du vendeur professionnel que du point de vue de l’acheteur professionnel ;
- de prêter une attention réelle maximale aux souhaits et désirs d'un prospect ou d'un client ou d’un vendeur ;
- de respecter un temps de parole équilibré lors d'une négociation et donc de laisser au prospect ou au client ou au vendeur, environ la moitié du temps de parole totale ;
Les contenus de l'UE
- Donner une impulsion positive à vos entretiens de vente.
- Faire un bon usage de votre temps et de celui du client.
- Favoriser un échange d’information ouvert
- Poser les bonnes questions pour développer une compréhension complète etcommune des besoins de vos clients.
- Parler de vos produits et de votre entreprise en des termes qui soient compréhensibles et incontestables de la part des clients.
- Répondre ouvertement et avec efficacité aux préoccupations des clients.
- Terminer vos entretiens de négociation et de vente par des engagement quisoient appropriés et clairs.
Les acquis d'apprentissage visés par l'UE
Les compétences cognitives (savoir) suivantes :
- Connaître les techniques de négociation ;
- Connaître les outils fondamentaux des processus d'achat-vente.
- Préparer, négocier et conclure une vente et un achat.
En matière de compétences d'analyse :
- La capacité de visualiser les flux de produits et d’information.
En matière de compétence d'organisation :
- Le fait d’assurer le suivi des contacts clients/fournisseurs.
En matière de compétence de communication, la capacité de :
- Développer des compétences d'empathie
- Défendre son projet avec conviction et enthousiasme ;
- Négocier avec les différents acteurs internes et externes ;
- Gérer les relations commerciales et créer des collaborations.
En matière de compétence de savoir-être, le fait de :
- Faire preuve d’ouverture multiculturelle, de curiosité, d’adaptabilité et de flexibilité ;
- Pratiquer avec diplomatie l’observation, l’empathie et l’écoute active ;
- Etre proactif, créatif et entreprenant ;
- Gérer le stress et le temps ;
- Faire preuve de rigueur, de précision, d’esprit critique.
Les méthodes d'enseignement-apprentissage
Après avoir passé en revue les aspects théoriques sur les techniques de négociations. Les étudiants sont mis en situation de négociation réelle par un jeu de rôle en duo : un étudiant endosse le rôle de l'acheteur professionnel potentiel et l'autre étudiant, celui du vendeur professionnel. Cet exercice peut éventuellement être filmé et visionné par l'ensemble du groupe pour y apporter commentaires et suggestions.
Engagement attendu de la part de l'étudiant.e
La participation aux séances de cours est indispensable pour mettre en pratique et maitriser les techniques de négociations.
Règles de l’UE
Quels sont les supports et matériels de cours indispensables ?
Supports et matériels de cours
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Comment la note globale de l’UE est-elle déterminée ?
Explication de la pondération des différentes épreuves
En 2de session vous représentez un oral pour 70% et le travail pour 30%
(si le travail est réussi, sa cote est gelée ou vous l’améliorez, à votre choix).
Quelles sont les informations administratives de cette UE ?
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UE prérequises
Aucune -
UE corequises
Aucune -
Langue d'enseignement
Français -
Responsable de cette UE
PAESCHEN Julien -
Jury de délibération
Président.e : Nicole STASSINET
Secrétaire : Julie VANSINA
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Identification
- Code : C1-B3-Q1-UE7
- Cycle : 1er cycle
- Unité obligatoire : oui
- Niveau CEC : 6
- 36 heures
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Cursus
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Enseignants prenant part à cette UE