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UE37 - Prospection et négociation

En pratique

  • Cette unité d'enseignement (UE) articule 2 activités d'apprentissage :
    • Prospection commerciale
    • Techniques de vente & Négociation
  • En 2023-2024, elle s'organise au premier quadrimestre et couvre 4 crédits (ECTS).
  • L'enseignement est principalement centralisé dans le campus : Saint-Laurent
  • Cette UE est remédiable d'une session à l'autre
  • Modalités d'enseignement
    • Groupe classe

Activité d’apprentissage

Les finalités de l'UE

Dans la formation technico-commerciale, acquérir des compétences en prospection et fidélisation commerciale est essentiel ainsi qu'en négociation de cas difficiles; face à un client exigeant, mécontent ou encore indifférent. 

Les contenus de l'UE

Tout au long de cette unité, les étudiant.es sont invités à être des acteurs de l'acquisition des compétences en négociation visées. 

Pédagogie générale :

  • Etude des théories commerciales de prospection
    • établir une base de données structurée, nomenclaturée, qui nécessitera mise à jour, enrichissement et dédupication par la suite en utilisant les outils classiques et digitaux
    • développer un mail de prospection qui soit engageant
    • déployer un scénario d'appel de cold calling

 

  • Exercer ces compétences pour des projets existants de clients choisis par l'enseignant
  • Evaluer ses pratiques au travers d'une grille d'auto-évaluation

Les acquis d'apprentissage visés par l'UE

Au terme de cette UE, l'étudiant sera capable de : 

  • développer une prospection efficace dans un cadre B2B
  • établir une base de données de leads qualifiés
  • envoyer des mails de prospection attirants
  • contacter en cold calling des prospects
  • négocier avec des prospects récalcitrants

Les méthodes d'enseignement-apprentissage

Cette UE s'organise en alternant des séances de cours théoriques avec des mises en pratique via jeux de rôles et prospection pour des clients réels.

Engagement attendu de la part de l'étudiant.e

Dans cette UE une participation assidue est attendue car les exercices se font en classe, ainsi qu'une autonomie et un sens des responsabilités vis-à-vis des partenaires entreprises clientes.

Examen oral pour les techniques de vente

Cette épreuve présente des modalités similaires pour toutes les sessions. Elle est organisée durant la session. Il s'agit d'un examen. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une réalisation par mise en pratique. Elle se déroule sans support. La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

Evaluation continue en classe par la pratique des techniques de vente

Cette épreuve présente des modalités spécifiques à la 1re session. Elle est organisée de manière continue. Il s'agit d'une participation. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une réalisation par mise en pratique. Elle se déroule avec des documents autorisés. La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

Exercice de prospection pour une entreprise partenaire

Cette épreuve présente des modalités spécifiques à la 1re session. Elle est organisée de manière continue. Il s'agit d'une épreuve intégrée. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une formulation écrite, une formulation orale, une réalisation par mise en pratique. L'épreuve repose sur des formulations personnelles. La correction de cette épreuve est assurée par un enseignant (avec un professionnel).

Examen écrit en prospection commerciale

Cette épreuve présente des modalités similaires pour toutes les sessions. Elle est organisée durant la session. Il s'agit d'un examen. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une formulation écrite. L'épreuve repose sur des réponses longues. Elle se déroule sans support. La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

Règles de l’UE

Quels sont les supports et matériels de cours indispensables ?

Supports et matériels de cours

Une prise de notes est indispensable ainsi que l'acquisition du syllabus vendu par le CEG et disponible sur l'Elearn.

Comment la note globale de l’UE est-elle déterminée ?

Explication de la pondération des différentes épreuves

La note globale de l’UE est déterminée par la moyenne arithmétique des notes obtenues dans les deux AA.

Négociation : 50% exercice année + 50% examen écrit

Techniques de vente : 30% exercice année + 70% examen oral

Quelles sont les informations administratives de cette UE ?